Дата публикации 18.08.2023

Использован релиз 11.5.10

В прикладном решении предусмотрены различные варианты контроля прохождения этапов процессов продаж и возможности перехода на новый этап.

Например, менеджер не сможет перейти на этап формирования предложений клиенту, если он не классифицировал клиента, то есть не определил те условия продажи (торговое соглашение), в рамках которых будут предложены товары клиенту.

Прохождение каждого этапа процесса продаж может жестко контролироваться используемым бизнес-процессом, может контролироваться менеджером или вообще не контролироваться.

Это определяется типом той сделки, которая применяется при работе с клиентом:

• если в процессе продажи должен применяться жесткий контроль прохождения каждого этапа, то используется тип сделки с использованием бизнес-процесса. Примером такого бизнес-процесса является Типовая продажа;
• если в процессе продажи контроль перехода по этапам осуществляет менеджер и допускается пропуск какого-либо этапа, то используется тип сделки Сделки с ручным переходом по этапам;
• если работа в рамках сделки не требует регистрации этапов, то устанавливается тип сделки Прочие непроцессные сделки. Такие сделки обычно используются для регистрации выполняемых задач и взаимодействий с клиентом в рамках долгосрочных проектов.

На одном предприятии могут использоваться различные варианты процессов продаж. Например, продажа различных групп товаров, продажа товаров в различных регионах, работа с различными группами клиентов. Для каждого варианта процесса продажи регистрируется свой вид сделки, в котором указывается нужный тип сделки.

Для пояснения правил применения различных вариантов управления сделками в справочник Виды сделок (CRM и маркетинг – Настройки и справочники) добавим два вида сделок: Произвольная продажа и Типовая продажа. Для сделки Произвольная продажа определим тип Сделки с ручным переходом по этапам, а для сделки Типовая продажа укажем тип сделки с использованием бизнес-процесса Типовая продажа.

Виды сделок

Для вида сделки Типовая продажа список этапов строго определен бизнес-процессом Типовая продажа, и последовательность перехода от одного этапа к другому будет жестко контролироваться.

Список этапов для вида сделки «Типовая продажа»

Для вида сделки Произвольная продажа список этапов может быть задан произвольно. Для данного вида сделки будет использоваться упрощенный вариант ведения сделки, в список этапов нужно добавить только несколько основных этапов процесса продаж: первичный контакт, квалификация клиента, формирование предложения, выполнение обязательств.

Сокращенный список этапов для сделки с ручным переходом по этапам (произвольная продажа)

При работе с клиентами по данным видам сделок предполагается, что будет проводиться анализ первичного спроса клиента, поэтому нужно установить флажок Фиксировать первичный спрос.

Виды сделок, которые будут использоваться, определяются до момента начала работы менеджеров с клиентами. Настройкой видов сделок занимается пользователь, для которого установлен профиль доступа Руководитель отдела продаж. То есть руководитель отдела продаж фактически планирует деятельность менеджеров и определяет те этапы работы с клиентом, которые они обязательно должны фиксировать. Менеджеры по продажам должны четко следовать этим указаниям. Это позволит в дальнейшем максимально эффективно проанализировать результаты работы менеджеров с клиентами.

Рассмотрим подробнее, какие действия должен выполнять менеджер при работе с клиентами.

Будем считать, что на предприятии в качестве основы работы со сделками используется бизнес-процесс Типовая продажа, поскольку он наиболее полно описывает все этапы процессов продаж. Также расскажем о тех особенностях, которые необходимо учитывать при работе со сделками с ручным переходом по этапам и со сделками, которые не используют этапы процессов продаж (долгосрочные сделки).